Menestyvä myyntiedustaja: eksoottinen "hedelmä", joka osuu miljoonaan?

Myyntitoimisto (on jopa muutamia niistä) on jokaiselle enemmän tai vähemmän suurelle yritykselle. Useimmiten kauppaedustajat ovat välttämättömiä tavaroiden esittelyyn ja myyntiin, mutta palveluiden osalta niiden toiminta ei ole yhtä tehokasta.

Joten sait kehittämän liiketoimintaasi siihen hetkeen asti, kun tarvitsitte myyntiedustajan. Kuitenkin, miten löytää sopiva asiantuntija, joka kykenee selviytymään hänelle osoitetuista tehtävistä? Viimeisimmän tutkimuksen mukaan yli 52% yrityksen myynnistä on peräisin vain 27%: n edustajista!

Millaisia ehdokkaita kannattaa kiinnittää huomiota ensin? Ehkä sinun on yllättynyt, mutta se on stereotypia, että kaikki menestyvät myyjät ovat sosiaalisia, avoimia, vakuuttavia ja hieman aggressiivisia, energisiä. Monet suuret myyntiedustajat ovat kohtelias ja jopa hieman ujo ihmisiä. Niistä on miehiä ja naisia, korkeat ja matalat, jotka pystyvät puhumaan kauniisti, eivätkä heillä ole tätä hienovaraista taidetta, erittäin siisti ja ei.

Asiantuntijat ovat vuosikymmenien ajan pyrkineet tekemään yksityiskohtaisen muotokuvan menestyksekkäästä matkamyyjästä. Esimerkiksi McMarrie uskoi, että myyntiedustajan tulisi olla todellinen "poikaystävä", mies, jota käytettiin aina saavuttamaan tavoitteensa. Muita tärkeitä ominaisuuksia - voimakkuus, itseluottamus ja asenne vastalauseeseen haasteena hänen osoituksessaan.

Meyer ja Greenberg tekivät tarkemman kuvauksen ihanteellisesta ehdokkaasta. Heidän mukaansa myyntiedustajan pääominaisuudet ovat empatian tunne (kyky tunkeutua potentiaalisen asiakkaan tunteisiin ja tunteisiin) ja itsenäinen motivaatio, voimakas henkilökohtainen tarve onnistuneelle myynnille.

Valintamenettelyjen osalta kaikki tässä riippuu työnantajasta. Kuitenkin ammatilliset testit kertovat sinulle paljon enemmän ehdokkaasta kuin yksityiskohtaisimmista jatkaa.

Tärkeä asia on myyntiedustajien koulutus. Mitä heidän pitäisi opettaa? Älä myy, tietenkin. Ja tuntuu olennainen osa yritystäsi, vilpittömästi kiinnostunut sen kehittämisestä ja edistämisestä. Tavaraa on esitettävä (puhutaan valmistusmenetelmistä, nimityksistä ja eduista analogeihin nähden). Täytyy myös kertoa tulevalle myyntiedustajalle kohdeyleisöstä ja kilpailijoista.

Myyntitoimiston tehtävät ovat menestyksekäs myynti. Onko hän selviytynyt heistä? Myyjien tehokkuutta voidaan arvioida monella tapaa:

• Erillisten aineiden tulosten vertailu;
• Nykyisten tulosten vertaaminen edellisiin.

Ensimmäinen menetelmä, kuten käytäntö osoittaa, on tehokkaampi. Loppujen lopuksi jokainen myyntiedustaja pyrkii parantamaan kollegojaan (hänen palkkansa riippuu suoraan siitä). Mitä enemmän hänellä on lisäkannustimia (bonukset, kannustimet tai päinvastoin, irtisanomisen pelko), sitä enemmän hän pyrkii pysymään lämmitettynä tai siirtymään vielä aurinkoisempaan. Muista tarkkailla, että jokainen hänelle osoitetut myyntiedustajan tehtävät suoritetaan täydellisesti. Näin voit vähentää kustannuksia ja saada mahdollisimman suuren voiton.