Kylmä puheluja

Et todellakaan ole vain soittaa pohjalta oman potentiaalisia asiakkaita. Jos kutsut jonkun ensimmäistä kertaa tämä mies ei ollut koskaan kuullut sinusta, vain puhelun kutsutaan "kylmä".

Se on kaikkein epämiellyttävä sellaista puhelua.

Et tiedä mitä odottaa miehen ja kuinka hän vastaa tarjous. Et tiedä mitä hänen mielialansa ja luonnetta.

Ja tämä epävarmuus on aina jännittävää.

Mutta vielä vaikeampaa on tehdä kylmä puheluja, jos olet jo kuullut useita vikoja tai edes joku oli töykeä sinulle vastauksena tarjous puhelimitse.
Joten nostat puhelimen, ja itse henkisesti "jumissa" menneisyydessä epäonnistumiset ja raakuutta, ja lakkaamatta, "selaa" niitä päähän kuin rikkinäinen nauha nauhuri.

Siksi monet johtajat yrittävät ottaa olevansa kaikkea muuta kuin puheluita. He keksivät joukko tekosyitä ja kiireellisissä tapauksissa.

Mutta kylmä puheluja - tämä on kaikkein kustannustehokkain tyyppi edistäminen, ja täytyy sanoa, erittäin tehokas.

Ensin tarkastelemme miksi puhelut aiheuttaa epätasaisuuksia tai teräviä hylkäämistä. Ja miten välttää sitä. Ja sitten johtaa muutamia yksinkertaisia tapoja lisätä vaikutusta uskomattoman puheluillesi.

Niin, tässä on syy siihen, miksi asiakkaat ovat alkaneet olla töykeä puhelun aikana.

1. Johtaja on liian itsevarma.

Joskus johtaja, joka on mukana cold calling, menee päälle varustettu päällä. Varsinkin jos hän meni joitakin super-koulutusta, jossa hän oppi "ei koskaan anna periksi", eivätkä kuuntele asiakasta hylätyiksi. Oikeasti, tämä on yksi pahimmista tapoja myydä jotain. Jos johtaja ajaa voimakkaasti, se on erittäin ärsyttävää ja tekee haluat lähettää hänet helvettiin. Kuvittele, että sinulla on jotain myydä liian aggressiivisesti. Yrität selittää, että teille, tämä asia ei ole täysin välttämätön, mutta silti sen kova "vtyuhivayut". Se on kuin mitä sanoa asiakkaalle "mieltä olette se ei tarkoita mitään, tiedän paremmin, mitä tarvitset."

2. Johtaja ei voi selvästi selittää, mitä se tarjoaa. Miltä näyttää?

Toimistoon. Soita. Olen poimia puhelimeen. Putkessa, hän alkaa kertoa:

- Hei, tarjoamme järjestelmän optimoida liiketoimintaa, voit valita useita lohkoja, jotka teette. Me proizvedom sinulle kaikki tarvittavat asetukset. Oletko valmis tilaamaan?

Olen vähän järkyttynyt ääni, kysyy:

- Tyttö, en ymmärrä, mitä tarjoat?

Hän kertoi miltei sanatarkasti toistetaan yllä mainittu teksti. Yleensä minulla oli aikaa ja kärsivällisyyttä (ja yleensä asiakkaan ei ole yksi eikä muita). Siksi olen edelleen saavutti lopulta vastaus kysymykseesi. Kävi ilmi, että tyttö työskentelee ensimmäisenä päivänä, ja hän ei edelleenkään ymmärrä. Hän siirtynyt minua vanhempi johtaja, ja vasta sitten ymmärsi mistä oli kysymys. Kävi ilmi ne tarjoavat tietokoneohjelma toimimaan asiakaspohjaltaan. Mitä luulet, kuinka paljon potentiaalisia asiakkaita ovat tehneet tämän päivän voimaa tietää, että tämä tyttö yrittää selittää heille keskellä työajan? Mielestäni kukaan. Raju hän oli kuullut tarpeeksi päätellä, että puhelinmyynti - se ei ole hänen.

3. johtaja puhuu liian hiljaa tai epäselvät;

Täällä ei kommentoida. On paljon helpompi sanoa "ei, emme välitä 'kuin tunti yrittää kuulla ja kysyä uudestaan, että se tarjoaa. Sillä ei ole aikaa eikä halua.

4. Manager liioiteltu Valvetilassa. Tämä on myös yleensä seurausta eri koulutuksiin. Ja jos sinut ohjataan asiakkaalle, joka on sama voimakas valtion - olet hyvin onnekas. Sen avulla voit puhua samaa kieltä. Mutta yleensä liian kiivas iloinen ääni ei vastaa sisäinen tila asiakkaan ja raportoidaan välittömästi hänen hälytys "Varoitus! Varoitus! Joka on jotain vaikea tarjota! "

5. Asiakkaalla on huonolla tuulella. No, sitten vain yrittää hoitaa ymmärryksellä. Se tapahtuu. He itse tietävät, että kun huono sydän - koko maailma alkaa ärsyttää. Vain yrittää kuunnella asiakasta ajoissa ja jättää yksin, kun se ei pysty tekemään ostoksia.

6. Manager kuin kasakka kanssa säilä ja hevonen, syöksyä "taukoja" ysiä kaikki asiakkaan vastalauseita ja voittaa "loistava voitto", kun asiakkaalla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin väittävät. Mutta myynti ei ole vielä tapahtunut. Monissa yrityksissä, kaukokatseisuutta kehitetty vastauksia asiakkaan vastalauseita. Manager kaikki tämä ja oppinut, luottaa siihen, että nyt ajoi asiakkaan nurkkaan ryntää taisteluun. Se näyttää tältä:

Asiakas: Olen pahoillani, mutta minulla ei ole aikaa mennä oman seminaareja.

Manager: Jos et tullut tekninen palvelu, et koskaan ole vapaa-aikaa! Olemme vain kertoa, miten suunnitella aikaa! Tulla!

Asiakas: Ei, emme mene. Emme rahaa koulutukseen. Ensin täytyy ansaita.

Manageri: sijoitettu raha tämä koulutus maksaa pois nopeasti! Sinä vain osoittaa, miten, miksi rahaa ei ollut, ja miten olla!

Asiakas: Mutta meillä on kaikki järjestyksessä suunnitteluun! Emme tarvitse työpajassa!

Manager: Niin, se on vielä parempi! Olet sanonut itse, että on aikaa ja rahaa. Tämä tarkoittaa sitä, että suunnittelun työpaja Oletko varma voi satuttaa!

Client (käyttää uusinta keino päästä eroon johtaja): No, lähetä ehdotus elektronku, jos olemme kiinnostuneita, niin me itse soittaa sinulle!

Tätä kutsutaan kohtelias muoto hylkäämistä.

Miksi myynti ei ole tapahtunut, vaikka johtaja tuntui voittaa kaikki vastalauseet asiakkaalle? No, Aloitetaan siitä, että jos luet rivien välistä, kaikki vuoropuhelu on seuraavanlainen. Johtaja tuntuu sanovan: "En ole kiinnostunut kaikki tekosyitä. Tiedän paremmin kuin mitä tarvitset tämän seminaarin! "Ja vakuutan teille, asiakas on erittäin hyvä kuulla näitä sanoja. Ja niin se vastustaa viimeiseen, koska et altistaa hänet idiootti, ja ovat jo tehneet päätöksen hänelle. Todistaa hänelle, että hän on väärässä. Tässä skenaariossa ei suostuta. Siksi sanoin ehkä "voittaa", kuten hän suostunut vastaanottamaan tarjous. Mutta itse olet ignominiously menettänyt tässä taistelussa.

7. johtaja ei halua kuulla, mitä hän kertoo asiakas. Tämä on hyvin yleinen tilanne. Johtajan on niin keskittynyt halu oikein sanoa hänen tekstinsä, hän ei halunnut kuunnella asiakasta. Hän soittaa yksi porteista. On pystyttävä kuuntelemaan asiakkaan kieltäytyminen ja miksi hän kieltäytyy. On tarpeen kuunnella asiakasta hyvin ja jos näet, että kaikki on nyt auttaa häntä voi jättää häntä yksin. Ja mikä parasta, jos et vain jättää häntä yksin, mutta myös antaa hänelle vähän merkitystä ja nostaa hänen henkiä.

Esimerkiksi:

Asiakas: Tiedätkö, minulla ei ole aikaa käydä seminaarissa perjantaina.

Te: Okei, hyvin tietoinen, että sinulla on paljon tapauksia, voit myös suorittaa yritys! Viimeinen kysymys: on teemana itsessään kiinnostaa sinua? Seuraavan kerran, kun kutsua?

8. Manager liioittelee ja avoimesti valehtelee. Hän oli niin uskomattoman lurid tuotteen, se näyttää suunnilleen tältä: "Asiantuntijamme paitsi vastata kaikkiin kysymyksiin, mutta myös täysin ilmaiseksi saat arvokkaita neuvoja ja kertoo vitsejä, jos kyllästyt ja valmistelee aamuaterian, jos poikamies". No, tai jotain sellaista. Täysin epärealistinen.

9. Manager menetetään eikä tiedä mitä vastata kysymyksiin. Ei ehkä ole kommentoida.

Joten, me yksityiskohtaisesti virheet puhelinkeskusteluissa.

Jäljelle jää kysymys: miten soittaa asiakkaille myydä ja eivät aiheuta liikaa ärsytystä?

Se on hyvin yksinkertaista.

Nyt tarkastella sääntöjen kylmä puheluja, jotka kohtuudella havaita.

1. Älä unohda kysyä jos asiakas puhua mukavasti, onko ne levätä;

2. Puhu normaalilla ihmisen ääni, joka puhuu muille ihmisille. Lisää kenties liikearvo;

3. Välittömästi Sopeutua sävy keskustelukumppani. Olisi mukavaa, jos olet jonkun kanssa potreniruetes. Mitä tarkoitat? Jos henkilö puhuu nopeasti - ja sitten sanotte nopeasti. Jos hän puhuu hyvin hitaasti, sinun täytyy puhua samalla tavalla. Muuten hän ei kuule. Jos hän sanoo jyrkästi ja vakavasti, sano myös. Jos sanoi hymyillen ja huumorintaju, kopioi se tarkalleen.

Tämä on tärkeää! Ihmiset eivät kuule niitä, jotka eivät ole heidän sävyyn! Jos hän on menossa läpi paljon jotain, ja soitat sopimatonta iloa hänen äänensä varauduttava siihen, että hän ei hyväksy sinua tai ehdotus;

4. Asiakas Kuuntele, kuuntele ja yrittää ymmärtää, mitä hän kertoo. Jos kuulet, että hän oli kiire, tarjoavat soittaa takaisin myöhemmin. Tarkkailtava häntä. Ja tiedä, miten oikein ottaa kieltäytyminen;

5. Yritä selkeästi ja ilmaisemaan tarjous. Jotta se selviäisi välittömästi mitä tarjoat. Kirjoita teksti paperille. Lue muita ihmisiä. Katso, jos he ymmärtävät mitä tarkoitan? Jos näin ei ole, toimi tekstistä;

6. Älä käytä vaikeaselkoista ja käsittämätön sanoja. Yritä tuoda tarjouksen yksinkertaisesti ja niin se oli mielenkiintoista. Koska asiakas ei ymmärrä, mitä se oli noin, hän voisi pyytää uudelleen, jottei vaikuttaa typerältä. Hän yksinkertaisesti kieltäytyy teitä;

7. Tärkeintä tässä kaikessa - se kokee aito halu auttaa asiakasta. Eikä vain myymään tuotetta ja unohtaa sen. Kaikki on turhaa, jos et halua todella auttaa häntä ratkaisemaan hänen ongelmansa kanssa tuotteen tai palvelun;

8. Aina VASTAAT, yritä ottaa se uuteen aikayksikköä. Älä ripusta edellisessä epäonnistumiset. Mene vain takaisin hetki ja muistuttaa itse, että et voi tarkalleen tiedä, mitä asiakas vastaa kunnes soittaa hänelle. Vastaavasti en voi selittää. Vain yrittää kaikin puhelun ensimmäisen kerran;

9. Parhaat tulokset ovat aina puheluita esiintyvät samaan aikaan, kun johtaja hyvällä tuulella. Todistettu miljoona kertaa. Joten yritä pitää itsesi hyvässä kunnossa. Ja päinvastainen pätee sääntö - jos ei sillä tuulella, olet todennäköisesti kuulla tarpeeksi epäkohteliasta. Valitettavasti tämä sääntö pätee lähes keskeytyksettä. Näet. Vaikka joskus se sattuu - soitettaessa ilman mieliala, tehdä vähintään yksi myynti ja mielialan nousee jyrkästi.

Onnea myyntiin!