Myyntianalyysi

Myynnin analyysin avulla voit ymmärrä trendejä, jotka luonnehtivat yrityksen toimintaa tietyssä vaiheessa, määrittävät myynnin tason (niiden kasvun tai laskun). Analyysi on välttämätöntä sellaisten tavaroiden ryhmien tunnistamiseksi, joiden myynnin edistämisessä olisi kiinnitettävä enemmän huomiota myyntimarkkinoilla tai päinvastoin lupaavimpiin tuotteisiin. Tällainen työ on välttämätöntä oikeiden päätösten tekemiseksi koko yrityksen johtamisessa.

Jotta voit tehdä kattavan analyysin myynnistä, sinun on kerättävä kattava tietokanta tähän. Paras tapa tehdä tämä on suorittaa vähittäiskaupan tarkastus, kerätä tietoja sisäisistä (yritys) ja virallisista (valtiollisista) tilastoista, määrittää kaikkien alan toimijoiden asiantunteva arviointi.

Tietojen analysointi on välttämätöntä strategisten ja taktisten hallintopäätösten tekemiseksi. Myyntimäärän tutkiminen antaa meille mahdollisuuden jäsentää osaamista asiakkaiden kanssa ja dynaamisuutta - kehittää oikeaa markkinointipolitiikkaa.

Myyntiä koskeva analyysi suoritetaan pääsääntöisesti neljässä vaiheessa.

Ensimmäisessä vaiheessa määritetään yrityksen tavaroiden myynnin dynamiikka ja rakenne. Kasvu / myynnin lasku, sen vakaus; Myynnin osuus luottoluokituksesta määräytyy. Analyysin tässä vaiheessa määritetyt pääindikaattorit ovat seuraavat.

Liikevaihdon kasvuvauhti (TrH = H1 / N0, missä H1 on raportointikauden liikevaihto, H0 on aikaisempi (perusta) -jakso) ja luottotappio (Uwcr = Нкр / Н, tässä Нкр on luottotappioiden osuus).

Toinen vaihe on myynnin yhdenmukaisuuden mittaamisen määrittäminen. Tätä varten määritetään vaihtelukerroin, ja tehdään johtopäätöksiä epätasaisuuden syistä (sisäinen, ulkoinen).

Muunnelukerroin lasketaan kV = {√ Σ (x1 - хср) 2 / n} / хср, jolloin х1 - ensimmäisen jakson myynnin prosenttiosuus kauden kokonaissummasta, хср - keskimääräinen myyntiarvo (prosentteina ), N on kausien lukumäärä. Mitä korkeampi kerroin, sitä epävakaampi (epätasainen) myynti.

Kolmannessa vaiheessa määritetään kriittinen myyntivolyymi (NB = Zpost / Umd, tässä Zost - kustannukset ovat vakioita tavaroiden tuotannossa ja myynnissä, UDM on marginaalivero) ja turvamarginaali (ZP = N-HE).

Neljännessä vaiheessa paljastuu myynnin kannattavuus (kannattavuus).

Kannattavuus määritellään seuraavasti: kPrp = PP / H, kun taas PP - myyntivoitto ja H - niiden tuotto. Laskettu prosentteina.

Myyntimäärän analysointi edellyttää tutkimusten tekemistä paitsi kaikkien prosessien dynamiikasta, myös vertaamalla kaikkia analysoituja indikaattoreita alan keskimääräisiin kilpailijoihin. Näin voit määrittää yrityksen tiettyjen toimintojen tehokkuuden ja liiketoiminnan, ymmärtää sen kilpailukyvyn astetta.

Jos tulojen negatiivinen dynamiikka paljastuu, tarvitaan lisätoimintoja sen määrittämiseksi, miksi myyntimäärät laskivat. Nämä usein ovat tuotteen elinkaaren lähentyminen laskuun, lisääntyneeseen kilpailuun tai markkinoiden heikkenemiseen.

Kokonaisarviointi myynnistä on mahdotonta ilman niiden yhdenmukaisuutta. Jos rytmi on pienempi tai alhainen, on tarpeen pyrkiä neutraloimaan syyt, jotka ovat vaikuttaneet tähän tilanteeseen. Jos näet myynnin kannattavuuden heikkenemisen, sinun on tarkistettava yrityksen hinnoittelupolitiikka ja kustannusten jakautuminen.

Tavaroiden myynnin analysointi on välttämätöntä, jotta voidaan tunnistaa yrityksen toiminnan tulosten mukaisuus haluttuihin tavoitteisiin. Siksi sen perusteella on helpompi suunnitella myyntiä nykyisissä ja tulevissa jaksoissa. Nykyään kaikki johtajat eivät hyväksy suunnittelua, uskovat, että markkinoiden muuttuvien realiteettien edessä tämä on tehotonta. Suunnittelu auttaa kuitenkin selkeämmin seuraamaan tavoitetta (myyntimäärät) ja minimoimaan resurssien kohdistamattoman menetyksen.