ARPU - mikä se on ja miten vaikuttaa tämä indikaattori?

Jos yrityksesi ei ole keskittynyt kertaluonteinen hankinta, ja jatkuva käyttö tuotteen tehokkuuden arvioimiseksi Projektin on paljon vaikeampaa. Muuntaminen täällä - ole peruste. Miksi? Kuvittele tilanne: asiakas osti Ylikurssirahasto 2 viikkoa, ja sitten "sulautuivat" ja siirtyi kilpailukeskukseen. Voittoja, jotka tuovat tällaiset käyttäjät voivat olla alle hinnalla myynninedistämiseen ja mainontaan. Tällöin analysoida käyttöä erityisesti yritysten metristä - ARPU.

Mikä tämä on

Keskimääräinen ARPU - on keskimääräinen liikevaihto per mukana olevien asiakasta. Tällä indikaattori, voit nähdä, kuinka paljon rahaa yleensä käyttäneet "kaadetaan" omalle palvelut kaikille aikaa käyttää.

Tässä on esimerkki. Merkintähinta suosittu strimingovy palvelu "Yandex.Music" on 200 ruplaa. kuukaudessa. Halpa, eikö? Mutta vuodelle aktiivinen kuuntelija tuo yhtiön 2400 hieroa, 3 vuotta -. Jo 7 000. Ja tämä ei ole rajaa. Ja henkilö näiden kustannusten lähes huomaamaton. Mutta jos sama määrä oli maksettava heti, vaikka "ikuinen" premium-yhteys, joka haluaa se olisi paljon vähemmän.

Ja vielä yksi asia, joka minun on sanottava, lukuun ottamatta sitä, että tämä ARPU. Tämä käsite ei pitäisi sekoittaa "Keskihinta" - keskeinen tulosindikaattori vähittäiskaupassa. Mitä ARPU jotta 100 $ ja 10 $ 10 - sama asia. Mutta ostamiseen korkean suorituskyvyn täytyy tehdä nykyisille asiakkaille.

Kaavan ARPU. Tutustu todellinen arvo sen tilaajat

Ihannetapauksessa kanta-asiakkaat pitäisi tuoda yhtiön suurimman prosenttiosuuden voitosta. Mitä ostavat yhä enemmän - sitä vähemmän menoja mainontaan ja markkinointiin.

Kuinka laskea ARPU? Sen yleiskaava on seuraava: ARPU = S / A, missä S - kokonaistulot koko verkon, ja A - määrä asiakkaille / tilaajille.

Tämä vertailuluku liittyy suoraan vain yksi osa markkinointi mix - hinta (hinta). Kalliimpia merkintä- ja muita funktionaalisia yhteydessä korkeammat keskimääräiset tulot asiakkaalle.

Jotkut markkinoijat kehotetaan tarkkailemaan dynamiikkaa muutoksen joka kuukausi. Mutta potentiaalia ARPU on liiankin vasta pitkän aikavälin strategista suunnittelua. Miksi luulet? Ei kaikki uudet asiakkaat jatkossakin työskennellä kanssanne, useimmat heistä - "sivullisia". Jos haluat keskittyä kehittämään suhteita aktiivisten tilaajien, sinun täytyy analysoida pidempään - 3 kuukautta, kuusi kuukautta vuodessa. On suotavaa ottaa huomioon vain ne, jotka ovat tehneet ostoksia 2 kertaa tai useammin.

Tehokasta työtä metrisen: asettaa oikeaan tavoitteita

Yleisesti ottaen pidetään keskimäärin ARPU yrityksen koko on merkityksetön, varsinkin jos olet työskennellyt useita asiakassegmenttejä ja tarjota heille täysin eri palvelu.

Poistaa analyysin hyödyllistä tietoa, sinun on ensin valita suunta ja Konkreettisten tavoitteiden. Mitä voin käyttää ARPU?

1. Tutkimus eri myyntikanavia. Voit kertoa mistä tulet kaikkein "käteisellä" asiakkaat (verkkomainonnan, kylmä puheluja, Suositukset, jne. D.). Näet myös, mitkä kanavat ovat tehottomia ja ainoastaan syödä markkinoinnin budjetista.
2. Tehokkuuden arviointia mainoskampanjoita. Tällöin ARPU laskenta tehdään kunkin hankkeen erikseen. Esimerkiksi voit verrata tuloja käyttäjiä puoleensa 2 aloitussivu "teroitettu" alla erilaisia toimia. Verrataan kampanjoiden lukumäärä, saat enemmän tai vähemmän selkeä kuva siitä, mitä vastaavat / pidä asiakkaille.
3. Tuotteiden analysointi suosiota. Täällä ARPU tarkastellaan dynamiikka, eli kuinka muuttaa keskimääräinen ARPU tietyn ajan (kuukausi, neljännes, vuosi). Totta, jos olet hiljattain muuttanut hinta- ja lisätä uusia palveluja.

Tietenkin lista ei ole täydellinen. Samalla tavalla, voit vertailla eri ARPU asiakassegmenttejä (esim nuorille ja kuluttajille yli 35-vuotiaat) tai yksittäisten alueiden. Tämän jälkeen vaikein vaihe. Sinun täytyy analysoida tuloksia ja löytää keskeisiä tekijöitä, jotka vaikuttavat nousu tai lasku ARPU.

sudenkuoppia

Noviisi internet yrittäjät kysyvät: Mikä ARPU olisi? Mitä vertaa? Itse asiassa, optimaalinen arvot, jopa arvioitu, ei ole olemassa. Se kaikki riippuu kustakin kapealla ja yhtiö itse.

Ensinnäkin tämä metrinen ei tarvitse kaikkia. IT ja tietoliikenne ARPU voidaan pitää yhtenä avainmittarit. matkaviestinoperaattorit kehittäjät online-pelejä ja sovelluksia, Internet-palvelujen tarjoajien - ne eivät yleensä houkutella niin paljon uusia asiakkaita kuin mahdollista ja "puristaa" maksimi ulos kullekin käyttäjälle. Mutta jos myyt kurssin, tulot kaikkien jäsenten on sama.

Toinen, keskimääräinen tuotto per käyttäjä voi olla vain toissijainen indikaattori. Hän ei näytä tilan yrityksesi ja mahdollisia ongelmia. Mikä on ARPU? Tämä on muuttuja, joka osoittaa, kuinka monta tilaajaa menoja, mutta ei voittoja. Laskelmissa ei ole otettu huomioon kustannukset mainonnan ja ajaa liikennettä, verot jne. D. Siksi jopa korkeat arvot eivät takaa, että menet plus.

5 markkinoinnin vipujen lisäämiseksi ARPU

Toinen merkittävä haitta liiketoiminnan mittareita - se ei anna ajatusta, että lisäksi hintojen vaikutus tulotaso. Mutta voittaa kilpailijat, "nykiminen" on vain yksi vipu ei ole mahdollista. Kuluttajakäyttäytyminen vaikuttaa valtava määrä tekijöitä. Ja tärkein tehtävä - varmistaa, että hän päätti olla välillä yrityksen ja kilpailijoiden, sekä vaihtoehdoista että tarjoat. Miten tämä tavoite saavutetaan?

Palveluiden kirjo ja vaihtoehtojen

Olisi päivitetään kasvun kohdeyleisön tarpeet. Ihmiset ovat mukavia, kun kaiken voi tehdä yhdessä paikassa. Silmiinpistävä esimerkki - Internet-palveluntarjoajien. Nyt lähes kaikki niistä on kaapelitelevisio palveluja. Asiakas yhdistää ja sitten, ja - keskimääräinen tuotto kasvaa. Tulee vuokrattavana Wi-Fi-reititin - korkeammat tulot. En tiedä, miten se otetaan käyttöön - toinen plus.

Älä pelkää esitellä uusia palveluita. Vaikka niiden kysyntä on vähäistä, et menetä potentiaalisia asiakkaita, mutta se on paljon tärkeämpää.

"Täyttö" tariffien

Mennä eteenpäin. Miten pakottaa käyttäjät voivat ostaa lisäpalveluja? Yksinkertaisin ja suhteellisen halpa tapa - sisällyttää ne hinta perustariffi suunnitelmia. Tämä käyttävät aktiivisesti matkapuhelinoperaattoreille. Vaikka itse tarvitset vain hyvä 3G-Internet "taakkaa" hänelle saat minuutin puheluita ja tekstiviestejä. Kuitenkin enemmän mahdollisuuksia tarjoaa tariffi, sitä suurempi on sen arvo kuluttajien silmissä. Joten, voit merkittävästi lisätä arvoa niiden palveluja.

On toinenkin lähestymistapa, kun käyttäjä valitsee vaihtoehdon, että hän tarvitsee, ja maksaa erikseen kunkin kohteen. Tämä toimii hyvin, kun tavallinen hinnat on riittävästi arvoa asiakkaan silmissä ja eroavat kilpailijoiden tarjonnasta. Mikä on plus? Käyttäjä ei koe, että se on tyrkytetystä - luulee tekee valinnan ja saattavat luopua tiettyjä palveluita milloin tahansa. Käytännössä tämä on yleensä kukaan ei, mutta yhteys vaihtoehdot voivat saumattomasti lisäarvoa 1,5-2 kertaa.

Kuitenkin - se on halvempaa

Paketit - yksi tehokkaimmista työkaluja lisätä ARPU tilaajalle. ne sisältävät yleensä 2-3 elementit:

• "Lokomotiv" - perusteella; suosittu tuote, jolla on stabiili suuri kysyntä.
• "Autot" - uusilla tai tilauspalveluja että sinun täytyy tuoda markkinoille.

Suuri merkitys on alennus. Paketin hinta voi olla 70-80% pienempi kuin kustannukset samat palvelut erikseen. Yleisempiä kiinteitä paketteja, jotka sisältävät palveluja parametreja, esimerkiksi internetin 50 Mbit / s ja 100 kanavaa.

Tuotteet voidaan yhdistää hintaan ( "Economy", "Vakio", "Premium"), tai ne voidaan mukauttaa eri asiakasryhmille. Toisessa suoritusmuodossa käytetään usein pankit. Esimerkiksi "UniCredit Bank" autoilijat voivat saada 3% rahana takaisin huoltoasemat ja matkailijoille - kerätä bonuksia ja vaihtaa niitä lippuja.

Mutta todella räätälöidä tarjous, se on parempi antaa käyttäjälle mahdollisuuden valita sopiva vaihtoehto jokaiselle palvelulle. Alennuksen tällöin lasketaan yksilöllisesti tiettyyn algoritmiin.

Paketit voidaan ja pitäisi yhdistää hintavaihtoehtoja.

kohdennettuja postitus

Älä unohda pitää yhteyttä nykyisten asiakkaiden. Onhan niitä, jotka ovat jo nauttinut palveluja, se on paljon helpompi tarjota kalliimpi tariffi tai lisäominaisuuksia. Esimerkiksi tekemällä valinnan tilaajia, jotka kuluttavat suurimman kuukausittainen määrä palveluita voit tarjota heille yksinomainen suunnitelma, että vain 50 ruplaa. kallista, mutta monta kertaa kannattavampaa kuin nykyinen.

No, jos tilisi päällä, käyttäjät voivat täyttää tietoja itsestäsi - .. Siviilisääty, läsnäolo lapset jne Tämä tieto auttaa luoda henkilökohtaisen tarjouksen kullekin ryhmälle.

Kanta-asiakasohjelmat

Ja toinen tapa lisätä ARPU. Mikä on se, kaikki tietävät - asiakas saa henkilökohtaisen kortin, joka jokaisen ostoksen "tippua" bonuksia. Myöhemmin niitä voi saada alennusta tai vaihtaa muihin palveluihin. Lisäksi avulla tällaisia ohjelmia voidaan lisätä myyntiä tiettyjen tuotteiden heille tarjotaan useita kertoja muutaman kerran enemmän bonuspisteitä.