B2B - mitä ja miten opitaan tehokkaasti myydä ilman henkilökohtaiset kontaktit ja lahjukset?

Nykymaailmassa yksi tehokkaimmista liiketoiminnan muotoja on B2B. Mikä on business to business, ja millaisia markkinoinnin työkaluja käytetään tässä segmentissä? Puhutaan siitä tässä artikkelissa.

Käsite B2B

Termi B2B tai business to business, on tapa harjoittaa liiketoimintaa, jossa tuote tai palvelu myydään oikeussubjektille kuluttajien sijasta. Ostopäätös tällöin ottaa ryhmä ihmisiä kutsutaan B2B-keskuksen ja ostajan valintaan perustuu järkevään motiivit - kehittää omaa liiketoimintaa. Siinä on perustavanlaatuinen ero B2B B2C - toinen tapa harjoittaa liiketoimintaa.

Erilaiset "maailmankaikkeuksia" V2V- ja B2C myynti

Ei ymmärrystä selvä ero käsitteiden B2C ja B2B (markkinapaikka), et voi hallita niitä tehokkaasti. Nämä ovat erilaisia maailmankaikkeuksia, erilaisia menetelmiä ja tuloksia.

B2C kaikki toimet, joilla yksittäiset, t. E. keskivertokuluttaja, joka on valmis ostamaan jotain. Ei varmasti viimeinen rooli tässä soitti mainontaa. Hän rohkaisee ihmisiä osallistumaan ostoksia. Vaikutuksen alaisena me käydä ostoksilla hauskaa, parantaa mielialaa tai vahvistaa sosiaalista asemaa. Työskentelemme ostaakseen jotain, sillä ei ole väliä - se on ruokaa, vaatteita tai ylellisyys.

B2B-segmentissä asiakkaan - oikeushenkilö, joten ei ole käsitettä "ilo ostaa", ja tavoitteet on asetettu yksinomaan rationaalista - tulosta edelleen.

Täysin eri motiivit vaikuttavat ostaa tavaroita tai palveluja näillä segmenteillä. B2C ominaista joukkoviestinten käyttöä mainonnan, brändi on tärkeä rooli, avaamalla ostajalle tiettyä statusta, jonka hän on valmis maksamaan. Se ei vaikuta muotia, tuotemerkin ja henkilökohtainen asenne piiriin B2B. Mikä on talouden - ostaja ymmärtää, että koska hänen tuloista riippuu suoraan. Sillä on kannattavampaa ostaa tavaroita, hinta ei sisälly kustannuksia mainonnan ja markkinoinnin.

Asiakkaat, toisin kuin C-asiakkaille usein ylittävät myyjien osaamisen lisäksi ne ovat yleensä hyvin tunnettuja piirteitä sisällä markkinoilta, koska työ yhdenlaisia tuotteen käyttäytymistä tarjouksia ja pyrkivät mahdollisimman suotuisin ehdoin. Heille mainontaa tai branding ovat yksinkertaisesti tehottomia, B2B markkinointi - se on paljon monimutkaisempi, erityisen konseptin ja teknologian myynnin asiakkaille, jotka "kaiken". Mietitäänpä sitä tarkemmin.

Luottamus B2B markkinointiin

Miten näyttää paremmuutta taustaa vasten kilpailijat ja todistaa urakointiyritys että sinun pitäisi käsitellä? Alan B2B, että on luottamus, ymmärtää hyvin, saat sen ja älä menetä - yksi tärkeimmistä tavoista voittaa tarjouskilpailun. Miten se tehdään?

Ensinnäkin, älä anna tyhjiä lupauksia, yrittää erottua vastaavien yritysten. Järkyttävän korkea riski ei oikeuta itse ja aiheuttaa haittaa heidän maineensa.

Toiseksi välinen luottamus yritykset voivat osaltaan avata "keittiö" myyjä. Esitä asiakasrakenne, tuotanto henkilökunta, joka toteuttaa hankkeen. Mitä selkeämpi ja helpommin tahtoa tämän tiedon, sitä suurempi luottamus syntyy suhteessa sinulle.

Kolmanneksi, eivät sulje B2B arvion yhtiö, tietenkin, jos jokainen myönteinen täydentää tyytyväinen asiakas puhelinnumero.

Muista neuvotella Sustain tapaustutkimus, t. E. Esimerkkejä erilaisten onnistuneesti projekteja ja fiktiivisen tilanteet osoittaa, mitä olet valmis riittävä tapauksissa odottamattomaan tilanteeseen.

Kumpikaan B2B markkinapaikka ei ole ilman tositteita, joten muista valmistella Todistukset, patentit ja muut tarvittavat paperit.

Ja mikä tärkeintä - todistaa taloudellista hyötyä asiakkaalle.

Miten saavuttaa takaisinmaksuaika?

Saavuttaa takaisinmaksuaika, meidän on selitettävä asiakkaalle hyötyä hänen ostaa tuotteen. Oletetaan yritys tarjoaa koulutusta ja kouluttaa eri henki- PowerPoint. Perustellakseen taloudellista hyötyä asiakkaan sinun täytyy tietää:

1. Kuinka monta työntekijää on koulutettu PowerPoint ja kuinka paljon aikaa he käyttävät työssä ohjelman joka viikko.
2. Mikä on keskimääräinen hinta työtuntia kohden työntekijälle.

Saadun palautteen perusteella aiemmista asiakkaista tiedämme, että työskenneltäessä esityksiä koulutuksen jälkeen on vähentynyt puoleen. Luonnollisesti luvun pitäisi olla rehellinen.

Odotamme hyötyä ostajan ja palvelujen kustannuksia:

• Työkustannuksista - X;
• tuntimäärän viikossa - Y;
• koulutuksen jälkeen - Y / 2.

Tulokset säästöt: X * Y / 2 * 4 (useita viikkoja kuukautena) * Työntekijöiden määrä koulutettuja. Tämä luku voi olla hinta palveluista, joita sinä.

Älä unohda mainita, kuinka monta kuukautta maksaa pois tästä sijoituksesta asiakkaalle.

suuntiin B2B

Tämä esimerkki kuvaa yksi aloista B2B pallo - palvelujen ja apua liiketoiminnan harjoittamisen. Lisäksi nämä palvelut voivat olla täysin eri kuin huoneen puhdistamista tarkastuksen.

Klassista muotoa business to business on myös tukku ostajien ja saattaa myynnin tai omien jälleenmyyjän verkosto, yritysten ja valtion sopimuksista, tarjoukset.

Edut B2B

Mikä on "monimutkaisuus on business to business", on selvää - tämä on suora riippuvuus asiakkaiden ja tappioriski, alhaisten marginaalien. Tämä puhe arvostelua ammattijohtajia. Nyt puhutaan etuja tämän lomakkeen.

• B2B ei ole niin kova kilpailu, sekä B2C;
• eikä suuria kustannuksia markkinointia, niin yhteistyö on enemmän henkilökohtaista neuvotteluja ja työtä myyjän ..;
• paljon sisäpiirin tietoa, joka auttaa kasvattamaan voittojaan.

Ja lopuksi. B2B - alalla aktiivista myyntiä. Mitä enemmän toimit, sitä nopeammin voit rakentaa asiakasrekisterin, ja alkaa saada eniten voittoa.