Esimerkki avoin kysymys myynnin. Miten esittää kysymyksiä ja keskustella asiakkaan kanssa

Avoin kysymys - tämä on yksi tapa saada tietoa. Hakeva avoimia kysymyksiä alkavat yleensä ne sanoilla: "... kuka", 'mitä ...', 'miten ...', "... miksi", 'kuinka paljon ...', "koska mitä ... "" mitä luulet ... "

Avoimia kysymyksiä - yksi parhaista tavoista tutustua muukalainen, lakko jopa ystävyyssuhteita. Kokeneet neuvottelijoita käyttää avoimia kysymyksiä "puhua" arka eikä hermostunut ihmisiä. Opettajat käyttävät usein avointen kysymysten, lasten kanssa työskentelevien tai opiskelijoiden-ulkomaalaisia.

Avoin kysymys

Kuuntelet vastauksen, kokenut kollegansa tarkoituksella esittelee itsensä tietyssä tunnetila, jolloin potentiaalinen asiakas tuntea vastaajaryhmältä kokouksessa. Kuten käytäntö osoittaa, kokematon henkilö, joka tällaisissa olosuhteissa menettää päätäsi ja voi jopa ilmoittaa toiselle osapuolelle, mitä ei ole suunnitteilla.

Siinä tapauksessa, jos vaikutus ei saavuteta, hakevan kysymyksiä, uusi yritys puhua asiakkaan kanssa - tekee kaiken voitavansa turhautuvat monologi alussa vuoropuhelun.

Miksi ihmiset kysyvät avoimia kysymyksiä?

Avoimia kysymyksiä - nopea tapa saada lisää tietoa ja oppia todelliset syyt ajo kumppani. Oikeiden avoimia kysymyksiä - tavallaan taito päällikön, jota voidaan käyttää vain, jos teoriatietoa vahvistettiin monien vuosien käytäntö.

Ensimmäisen kokouksen aikana, myyjä yrittää rajata ympyrä keskustelukumppani etuja ja luoda edellytykset täyttää haasteisiin. Kokenut neuvottelija saavuttaa tämän pyytämällä kysymyksiin: "Mitä mieltä olet, voi olla sinulle hyötyä ...?", "Mitä olet kiinnostunut juuri nyt?", Sekä tarjoamalla asiakkaan tarkistamaan vastaukset, muotoiluun ne kysymysten muodossa, esimerkiksi "Miksi et ...?" "ja jos yrität tehdä niin ...?"

Ymmärtää, miten potentiaalinen ostaja koettu aikomus Myyjä auttaa häntä tekemään oikean valinnan, esittää kysymyksiä: "Miten sinusta tuntuu, että" tai "Mitä luulet?", Ja jos asiakas epäilee, syyt epäilystä selkeyttää kysymyksiä: "Mitä sinä huolissaan? "" Mitä sinä epäillä sitä? "tai" Mikä voi olla haittaa? "

Esimerkkejä avoimia kysymyksiä

"Tässä yhteydessä oli tässä tilanteessa?".

"Miksi luulet valintasi on oikea?".

Ehkä joku yllättää seuraava esimerkki avoimen kysymyksen. Myynti tyyppi kysymyksiä: "Mitä ongelmia voi ratkaista ostamalla tämän tuotteen?" Myyjältä työskentelee kaupassa, eivät yleensä kysy. Mutta niiden aktiivinen käyttö ammattilaisten suoramyynnin, jotka ovat kiinnostuneita pitkän aikavälin yhteistyötä ja etsimään löytää tapa voittaa luottamus potentiaalista asiakasta.

Seuraavassa on esimerkkejä avoimia kysymyksiä pyydetään yleensä jakelijoiden:

"Luuletko, että tämä yrityskauppa tuo sinulle parhaan mahdollisen hyödyn?"

"Milloin ensin kuulla tästä mahdollisuudesta?"

"Mitä hyötyä Huomasitko?"

Toinen esimerkki on avoin kysymys myynnin, kysymys kuten: "Mitä tuloksia odotat?" Avaa myyjälle mahdollisuuden osoittaa koko joukon tuotteita, jotka täyttävät asiakkaan odotukset, ja asiakas avulla voidaan tehdä paras valinta.

Ennen kuin menet tapaaminen asiakkaan, myyjä huolellisesti harkita, mitä kysymyksiä hän pyytää, ja missä järjestyksessä.

Miten aloittaa keskustelun

Tämä teema koskee lähes joka newbie joka on päättänyt omistautua alan myynti: "Miten esittää kysymyksen sille henkilölle, joka ei aio kuunnella minua?"

Asiantunteva neuvottelija käyttää avoimia kysymyksiä, jotta ymmärtää paremmin asiakkaiden tarpeita. Esittämällä kysymyksiä, hän yrittää:

• sanamuoto oli hyvin selkeä. Kysymys lyhyesti, sitä todennäköisemmin saada yksityiskohtainen vastaus;

• vuoropuhelu ei muutu kuulustelu. Esitettyihin kysymyksiin rento muodossa, ovat todennäköisesti tulla kuulluksi.

Tietenkin, myyjä tarvitsee osata esittää kysymyksiä. Joissain tapauksissa myyjä teoreettisesti taju aloittelija, tietää tarkalleen, miten esittää kysymyksen, kysy sitä ja ei onnistu. Tämä johtuu siitä, että monet uudet tulokkaat ole koskaan kuullut, että lauseen lopussa joka puhujan äänen heikentynyt, kuulostaa tosiasia. Kun viimeiset sanat lause, hän sanoo, hänen äänensä nousee, koko lause kuulostaa kysymys.

Täysin keskittyen keskustelukumppani, myyjä, kuunnella hänen vastauksia, voi periaatteessa olla hiljaa, osoittaa kiinnostusta vain hyväksyä hymy, nyökkäys, tai käyttämällä niin sanottua "kehon kieli."

Kuulo epätyydyttävä vastaus, joka ei anna mahdollisuutta tehdä vaikutuksen asiakkaalle, kokenut myyjä ei joudu paniikkiin, ja näyttää edelleen kiinnostavista ilmeet, asennot ja eleet ja edesautetaan uusia asiakas yrittää antaa yksityiskohtaista vastausta. Keskustelun edetessä myyntiedustaja valvoo eleitä keskustelukumppani. Miksi? Tämä - vähän myöhemmin. Ja nyt - noin sääntöjä aktiivinen kuuntelu.

Aktiivinen kuuntelija ei keskeytä asiakasta, mutta joskus lausuu lauseita kuten: "Kyllä, todellakin!", "Se on mielenkiintoinen" ja selventää kaiken, hän ei ymmärtänyt, käyttämällä avoimia kysymyksiä.

Yhtenä menetelmistä on aktiivinen kuuntelu , useimmat myyjät käyttää seuraavaa menetelmää: ne toistavat lausumat sanat asiakkaan ja tauko, jonka aikana ihmetellään seuraavaa askelta, ja samalla antaa asiakkaalle ymmärtää, että hänen mielestään kiinnostunut keskusteluun. Joissain tapauksissa noviisi myyjä loukkaantunut asiakkaalle, joka ei ollut kiinnitetty riittävästi huomiota häneen.

viittomakieli

Jos kuulija risti kätensä - hän otti puolustuskannalle. Tällainen kanta olisi nähtävä signaali: "Katsotaan vaihtaa puheenaihetta."

Jos lähde on hieman koukussa suuntaan kaiuttimen - hän on erittäin kiinnostunut keskusteluun.

Jos potentiaalinen ostaja pochosyvaet parta (leuka), luuhaamaan esineisiin tai pyyhkii lasit - hän tekee päätöksensä.

Jos asiakas istuu oikeassa - se on avoin vuoropuhelu ja täysin luottaa myyjän.

Jos henkilö slouches - se on täynnä nöyryyttä ja haluaa miellyttää toista ihmistä.

Jos asiakas hajamielisesti napauttamalla varpaansa lattialle tai tuolin jalkaan, automaattisesti piirtää jotain tai napsauttaa kynä - hän oli tylsää.

Jos kuuntelijan kehon käyttöön kohti etuoven - se odottaa oikeaa hetkeä hyvästelemään ja lähteä.

Jos mies peitti suunsa käsillään ja näyttää viimeisen kaiutin - hän ei aio keskustella joistakin aiheeseen.

Koska se ei ole välttämätöntä osallistua keskusteluun

Monet myyjät uskovat, että kokouksen kuluessa heillä enimmäismäärä aikaa omistautua kuvaava hyödyt tuotteita, joita tarjotaan. Mutta tavaran kuvaus ei takaa liiketoimi.

Toinen yleinen virhe noviisi myyjä, joka yrittää vastata kaikkiin asiakkaiden kysymyksiin, se antaa asiakkaalle mahdollisuuden hallita kaupan lopputulokseen.

Väärä avoimia kysymyksiä

"Haluatko säästää rahaa?" - valitettava esimerkki on avoin kysymys. Myynnin erittäin tärkeä rooli on oikea sanamuoto. Jos kysymys on väärin laittaa, myyntiedustajat enää hallita tilannetta ja menettää asiakkaan.

Lisätä myyntiä - keinot, joilla seurataan kehitystä. Johtaja tai henkilö esittää kysymyksiä, määrittää suunnan tapahtumien kulun, ja hänen toverinsa - se on jollakin tavalla matkustaja, joka kulkee siihen suuntaan, että johtaja valitsi.

"Mitä luulet tekee elämästä parempaa?" - toinen valitettava esimerkki on avoin kysymys. Myynnin erilaisten kysymysten avulla saavutat eri tuloksia ja myyntiedustajan, mahdollistaa potentiaalinen ostaja puhua abstrakteja aiheita, tuhlaavat aikaansa.

asianmukainen neuvottelut

Neuvottelujen valmistelua kokenut myyjien aloittaa asettamalla tavoitteita, eli päättää, mitä tietoja potentiaalinen ostaja on välttämätöntä, ja miten se voi saada.

Neuvottelujen käynnistämistä - on itse asiassa tietojen kerääminen, joka on saatu, myyjä voi siirtyä esityksen. Kokemattomat myyntiedustajat tehdä samaa virhettä - sen sijaan, kysyä mahdollisen asiakkaan hänen tarpeet, sallin itselleni esittää hänelle kysymyksiä.

Myyjä voi alkaa esittää kysymyksiä, ei saada selville, mitä asemaa käyttää mahdollinen ostaja, koska tavallinen työntekijä pyytää ja pää ovat varsin erilaisia keskenään.